Heizungs- und Sanitärbetrieb im Kanton Luzern verkaufen — für Stadt und Land.

Region

Stadt und Land — zwei Märkte in einem Kanton

In der Stadt Luzern und der Agglomeration um Emmen und Kriens arbeiten Heizungs- und Sanitärbetriebe in einem dichten Markt: Verwaltungen und Geschäftskunden, laufende Sanierungen, Wettbewerb um jeden Auftrag. Wer dort Serviceverträge und Stammkunden hat, sitzt auf planbarem Umsatz in einem Umfeld, das nie stillsteht.

In den Landregionen — Sursee, Hochdorf, Willisau, Entlebuch — sieht es anders aus: gewachsene Betriebe mit einer Auftraggeberbasis, die über Generationen kaum wechselt. Der typische Stolperstein ist die Nachfolge im engeren Sinn. Vor Ort gibt es schlicht niemanden, der übernehmen will, und die eigenen Kinder sind beruflich anderswo. So bleibt der Verkauf an einen aussenstehenden Käufer — der Weg, den in der Schweiz rund 40% der Inhaber gehen.

Wo wir im Kanton Luzern tätig sind: Stadt Luzern, Emmen, Kriens, Sursee, Hochdorf, Willisau, Entlebuch und Umgebung. Von unserem Sitz in Schindellegi sind es rund vierzig Minuten in die Stadt Luzern.

Bewertung

Was Ihr Betrieb wert ist — und warum

Die treue Luzerner Stammkundschaft ist im Verkauf viel wert — unter einer Bedingung: Die Beziehungen müssen am Betrieb hängen, nicht ausschliesslich an Ihnen. Ein Käufer prüft deshalb als Erstes, was passiert, wenn Sie vier Wochen nicht erreichbar sind. Wer offeriert, wer entscheidet über einen Nachtrag, wer beruhigt den Kunden, dessen Wärmepumpe zwei Wochen später kommt? Auf jede Antwort mit einem Namen steigt der Wert, auf jede Antwort «ich» sinkt er.

Danach zählt die Struktur des Umsatzes: Wartungsverträge mit jährlicher Abrechnung sind Geld, das auch ohne Baukonjunktur fliesst. Und eine ehrliche Bemerkung zum Kanton: Stundensätze auf dem Land liegen oft unter dem Niveau der Stadt — das ist kein Makel, sondern eine Grösse, die man in der Bewertung sauber abbilden muss. Eine begründete Bandbreite bekommen Sie von uns vor jedem Angebot, schriftlich.

• Werttreiber: übertragbare Kundenbeziehungen, grosser Bestand an Wartungsverträgen, zweite Führungsebene, dokumentierte Kalkulation, geregeltes Pikett im Team
• Wertkiller: der Inhaber als einziger, der offerieren kann, Beziehungen nur persönlich, veraltete Stundensätze, fehlende Vertragsdokumentation bei laufenden Arbeiten

Übergabe

Was mit Stammkunden und Team passiert

Gerade auf dem Land entscheidet die Art der Übergabe über deren Erfolg. Ihre Kundschaft will das neue Gesicht kennenlernen — am besten von Ihnen eingeführt, an Ihrem Stammtisch der Vertrauenswürdigkeit gemessen. Deshalb ist eine Übergangszeit hier kein Zugeständnis an Sie, sondern Teil des Kaufpreisarguments: Je sauberer die Beziehungen übertragen sind, desto mehr ist der Betrieb wert. Üblich sind 12 bis 24 Monate, in denen Sie schrittweise zurücktreten.

Ihr Team bleibt. Bei einer Betriebsübertragung gehen die Arbeitsverhältnisse von Gesetzes wegen auf den Erwerber über (OR Art. 333) — Anstellung, Lohn und Standort ändern sich nicht. Monteure, die ihre Region und ihre Kunden kennen, sind gerade in den Landregionen der eigentliche Betrieb; wir kaufen, um weiterzuführen, nicht um zu zerlegen.

Und der Name bleibt. In einem Umfeld, in dem Kunden seit Jahrzehnten dieselbe Firma anrufen, ist der Name an der Werkstatt ein Vermögenswert — wir wären schlechte Käufer, wenn wir ihn abhängen würden.

Fragen von Luzerner Betriebsinhabern