Nachfolge Gebäudetechnik · Deutschschweiz

Ihr Betrieb hat volle Auftragsbücher. Das ist nicht das Problem.

Heizungs- und Sanitärbetriebe gehören zu den gesuchtesten Übernahmezielen der Schweiz: wiederkehrende Serviceverträge, Nachfrage durch den Heizungsersatz, Fachkräfte, die man am Markt kaum bekommt. Und trotzdem finden viele dieser Betriebe keinen Nachfolger, weil der ganze Laden am Inhaber hängt.

  • Ab rund CHF 1 Mio. Umsatz
  • Beteiligung oder vollständige Übernahme
  • Monteure, Standort und Name bleiben
  • Kein Inserat, keine Interessentenliste
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Marktlage

Warum Gebäudetechnik derzeit besonders gefragt ist

Zwei Entwicklungen treffen aufeinander. Erstens die Umstellung der Wärmeerzeugung: Jeder Heizungsersatz ist ein Auftrag mit Planung, Installation und anschliessendem Servicevertrag — Arbeit, die über Jahre nachläuft. Zweitens der Fachkräftemangel: Ein eingespieltes Team aus Monteuren, das man nicht erst rekrutieren muss, ist heute ein eigener Vermögenswert.

Für Sie als Inhaber heisst das: Ihre Verhandlungsposition ist besser, als Sie vermutlich denken. Nur nützt die beste Marktlage nichts, wenn ein Käufer nach der Übernahme feststellt, dass die Kalkulation, die Kundenbeziehungen und die Personalführung ausschliesslich in Ihrem Kopf existierten.

Deshalb bewerten Käufer Gebäudetechnik-Betriebe nicht nach Auftragsbestand allein, sondern nach dem Anteil wiederkehrenden Geschäfts und danach, wie viel davon ohne den Inhaber weiterläuft.

Woran ein Käufer Ihren Betrieb misst

PrüfpunktErhöht den WertSenkt den Wert
ServiceverträgeGrosser Bestand an Wartungsverträgen mit jährlicher AbrechnungFast nur Projektgeschäft, kaum wiederkehrende Umsätze
AuftragsmixGesunde Mischung Service, Sanierung, NeubauAbhängigkeit von einem Generalunternehmer oder wenigen Bauträgern
PersonalEingespielte Monteurteams, ausgebildete Lernende, tiefe FluktuationChronisch offene Stellen, Wissen nur beim Inhaber
KalkulationNachkalkulation pro Auftrag, dokumentierte Stundensätze und ZuschlägePreise «nach Gefühl», Nachträge werden nicht verrechnet
NotfalldienstGeregelte Pikettorganisation im TeamDer Inhaber ist der Notfalldienst — 365 Tage
ErtragBereinigtes Ergebnis mit marktüblichem Inhaberlohn, saubere Abgrenzung angefangener ArbeitenErgebnis hängt an Eigenleistung des Inhabers und unbewerteten Halbfabrikaten

Die eine Frage

Der Urlaubstest

Nehmen wir an, Sie sind vier Wochen nicht erreichbar. Wer offeriert? Wer entscheidet über einen Nachtrag von CHF 8'000? Wer beruhigt den Auftraggeber, wenn die Wärmepumpe zwei Wochen später kommt als versprochen? Wer macht die Nachkalkulation?

Wenn Sie auf jede dieser Fragen einen Namen nennen können, ist Ihr Betrieb verkäuflich, und zwar zu einem Preis, der Ihre Lebensleistung abbildet. Wenn die Antwort viermal «ich» lautet, kauft ein Käufer ein Risiko, und er wird es einpreisen.

Die gute Nachricht: Das lässt sich in zwei bis drei Jahren reparieren. Genau deshalb ist der beste Zeitpunkt für das erste Gespräch nicht der, an dem Sie aufhören wollen, sondern der, an dem Sie anfangen, darüber nachzudenken.

Unser Beitrag

Was wir nach dem Einstieg konkret machen

  1. Sichtbarkeit dort, wo gesucht wird

    Wer heute einen Heizungsersatz plant, sucht online und entscheidet nach den ersten Offerten. Wir bauen Auftritt, Suchpräsenz und Anfrageprozess so um, dass Ihr Betrieb in der Region als Erstes auftaucht — und am selben Tag antwortet.

  2. Preise, die Ihre Qualität bezahlen

    Wir schauen uns Stundensätze, Zuschläge und Nachtragsdisziplin an. In den meisten Betrieben liegt hier mehr Ergebnis als in jeder Kostensenkung.

  3. Rekrutierung als laufender Prozess

    Statt zu suchen, wenn jemand kündigt, läuft ein dauerhafter Kanal für Monteure und Lernende, mit einem Arbeitgeberauftritt, der zum Betrieb passt.

  4. Führung neben Ihnen aufbauen

    Damit der Betrieb ohne Sie funktioniert, braucht es eine zweite Ebene. Die bauen wir mit Ihnen auf — das ist gleichzeitig der grösste Werthebel für Ihren eigenen Anteil.

Illustrativ

Ein Modellfall zum Mitrechnen

Ein Sanitär- und Heizungsbetrieb mit CHF 2,4 Mio. Umsatz, elf Mitarbeitenden und 340 Wartungsverträgen. Der Inhaber, 58, macht Kalkulation, Einkauf und Pikett. Die Tochter ist Ärztin, im Team gibt es niemanden, der offerieren kann.

Für einen Käufer ist der Servicebestand das Wertvollste am Betrieb: 340 Verträge sind planbarer Umsatz, unabhängig von der Baukonjunktur. Das Personenrisiko zieht in die Gegenrichtung, und zwar stärker, als die meisten Inhaber erwarten.

Praktisch heisst das: Wer heute anfängt, einen Monteur zum Projektleiter zu entwickeln und die Kalkulation aus dem Kopf in ein System zu bringen, verändert in zwei Jahren nicht den Umsatz, aber den Preis.

Häufige Fragen

Fragen von Inhabern aus der Gebäudetechnik

Muss ich sofort aufhören, wenn ich verkaufe?

Nein, und meistens ist das Gegenteil sinnvoll. Ihre Kunden und Ihre Monteure kennen Sie. Üblich ist eine Übergangszeit, in der Sie Geschäftsführer bleiben oder sich schrittweise zurückziehen. Wie lange, entscheiden Sie mit — es steht im Vertrag.

Was passiert mit laufenden Aufträgen und Garantieverpflichtungen?

Beim Share Deal bleibt die Gesellschaft dieselbe, Werkverträge und Gewährleistungen laufen unverändert weiter. Beim Asset Deal müssen laufende Verträge einzeln übertragen werden, was die Zustimmung des jeweiligen Auftraggebers voraussetzt. Welche Variante besser passt, klären Sie mit Ihrem Treuhänder und Anwalt — wir legen unsere Sicht offen dar.

Meine Monteure sind der Betrieb. Was ändert sich für sie?

Nichts an Anstellung, Lohn und Standort. Bei einer Betriebsübertragung gehen die Arbeitsverhältnisse von Gesetzes wegen auf den Erwerber über, sofern die Mitarbeitenden nicht ablehnen (OR Art. 333). Wir wachsen über Aufträge und Preise, nicht über Personalabbau. Dafür brauchen wir jede Fachkraft, die Sie haben.

Wie viel ist mein Betrieb wert?

Ausgangspunkt ist das um Sondereffekte und einen marktüblichen Inhaberlohn bereinigte Betriebsergebnis. Für Schweizer KMU liegen die in der Praxis genannten Transaktionsfaktoren grob im Bereich des Vier- bis Achtfachen des EBITDA, mit erheblichen Abweichungen je nach Inhaberabhängigkeit und Auftragsstruktur. Eine erste Bandbreite rechnet unser Firmenwert-Rechner aus.

Wir haben mehr Arbeit, als wir bewältigen können. Warum sollten wir überhaupt reden?

Weil das genau die Ausgangslage ist, in der ein Betrieb am meisten wert ist — und weil sich Nachfolge nicht in dem Jahr regeln lässt, in dem man sie braucht. Ein Verkauf an einen aussenstehenden Käufer dauert in der Schweiz typischerweise ein bis zwei Jahre.

Ist mein Betrieb zu klein?

Ab rund CHF 1 Mio. Jahresumsatz sind wir der richtige Ansprechpartner. Darunter fehlt in der Regel die Struktur, auf der unser Wachstumsmodell aufsetzt — das sagen wir dann offen, statt Ihnen die Zeit zu nehmen.

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Nächster Schritt

Bevor der Kalender die Nachfolge für Sie entscheidet.

Ein vertrauliches Gespräch, in dem Sie erfahren, wo Ihr Betrieb heute steht, was er wert ist und welche Wege offenstehen, ohne dass Sie irgendetwas vorbereiten müssen.

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