Ratgeber · Wege
Die Kinder wollen nicht. Das ist kein Scheitern — das ist der Normalfall.
Nur ein gutes Drittel der Schweizer KMU plant heute eine familieninterne Übergabe. Fast vierzig Prozent rechnen mit einem Verkauf an Aussenstehende. Wer das früh akzeptiert, hat drei Wege zur Auswahl. Wer es spät akzeptiert, hat einen — oder keinen.
Die Verteilung
Wie Schweizer KMU ihre Nachfolge planen
- 38,6% planen eine familieninterne Übergabe — der emotional bevorzugte, zeitlich längste Weg. UBS / CFB-HSG Nachfolgestudie 2026 (n=401)
- 21,6% setzen auf ein Management-Buy-out: Das eigene Kader übernimmt. UBS / CFB-HSG 2026
- 39,8% rechnen mit dem Verkauf an Aussenstehende — davon 25,4% an eine externe Führungsperson, 12,6% an einen strategischen Käufer. UBS / CFB-HSG 2026
- 28% der Inhaber prüfen gar keine Alternative zu ihrem Wunschweg. Genau daran scheitern Nachfolgen. UBS / CFB-HSG 2026
Die drei Wege im direkten Vergleich
| Familienintern | Management-Buy-out | Externer Käufer | |
|---|---|---|---|
| Typische Dauer | 10 bis 12 Jahre | 5 bis 7 Jahre | 1 bis 2 Jahre |
| Kontinuität für Kunden | Sehr hoch, wenn die Person passt | Hoch — das Kader ist bekannt | Abhängig vom Käufer und der Kommunikation |
| Finanzierung | Oft über Erbvorbezug und Darlehen des Verkäufers | Der Engpass: Kader hat selten das Kapital | Käufer bringt Kapital und Finanzierung mit |
| Preis | In der Regel deutlich unter Marktwert | Meist unter Marktwert | Am nächsten am Marktwert |
| Hauptrisiko | «Nicht können, nicht wollen, nicht dürfen» | Finanzierung platzt, Führungslücke bleibt | Falscher Käufer — deshalb entscheidet die Auswahl alles |
Dauern und Verteilung: UBS / CFB-HSG Nachfolgestudie 2026. Preisunterschiede: ältere Schweizer Untersuchungen (2012–2017) weisen bei familieninternen Übergaben und Mitarbeiterübernahmen erhebliche Abschläge gegenüber dem Marktpreis aus — als Grössenordnung brauchbar, als Rechengrundlage veraltet.
Die Zwischenlösung
Warum die Beteiligung der vierte Weg ist
Zwischen «alles behalten» und «alles verkaufen» liegt eine Variante, die in den Statistiken kaum auftaucht, in der Praxis aber oft die beste ist: Sie verkaufen einen Anteil, bleiben Geschäftsführer und Miteigentümer, und holen sich einen Partner, der Kapital und Wachstum mitbringt.
Für Inhaber, die noch nicht aufhören wollen, löst das drei Probleme gleichzeitig: Ein Teil des Lebenswerks ist zu Geld gemacht und liegt nicht mehr im Risiko des Betriebs. Der Nachfolgeprozess ist eingeleitet, ohne dass Sie heute gehen müssen. Und der Wert des verbleibenden Anteils steigt, wenn das Wachstum funktioniert.
Der ehrliche Nachteil: Sie haben ab diesem Moment einen Partner. Entscheidungen werden besprochen, nicht mehr nur getroffen. Wer das nicht will, sollte ganz verkaufen — und auch das ist eine legitime Antwort.
Kurz beantwortet
Häufige Fragen
Mein Sohn ist unsicher, ob er will. Soll ich warten?
Warten Sie nicht, sondern prüfen Sie parallel. Der familieninterne Weg dauert zehn bis zwölf Jahre, wenn er nach fünf Jahren scheitert, haben Sie fünf Jahre verloren, in denen Sie einen zweiten Weg hätten vorbereiten können. Beides gleichzeitig zu prüfen, ist kein Misstrauen, sondern Sorgfalt.
Mein Kader würde gerne übernehmen, hat aber kein Geld.
Der Normalfall beim Management-Buy-out. Üblich sind Kombinationen aus Bankfinanzierung, Verkäuferdarlehen und gestaffelter Kaufpreiszahlung, was für Sie bedeutet, dass Sie einen Teil Ihres Erlöses jahrelang im Risiko des Betriebs lassen. Rechnen Sie diese Variante gegen einen Verkauf durch, bevor Sie sich emotional festlegen.
Verkaufe ich unter Wert, wenn ich an die Familie übergebe?
In der Regel ja, und das kann eine bewusste Entscheidung sein. Problematisch wird es, wenn der Abschlag unausgesprochen bleibt, insbesondere gegenüber Geschwistern, die nicht im Betrieb sind. Das gehört offen und schriftlich geregelt, nicht implizit.
Was, wenn sich gar niemand findet?
Dann bleibt die Liquidation, und die vernichtet fast den gesamten Wert, weil nur noch Anlagen und Vorräte zählen, nicht der Ertrag. Rund 59'000 der bis 2030 anstehenden Übergaben dürften keinen Nachfolger finden. Das ist der Grund, früh mit mehreren Wegen zu arbeiten.
Was ist der schnellste Weg?
Der Verkauf an einen aussenstehenden Käufer: ein bis zwei Jahre. Wenn Sie einen Käufer direkt ansprechen statt über einen Vermittlungsprozess zu gehen, verkürzt sich vor allem der Anfang deutlich.
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Nächster Schritt
Zwei Wege prüfen kostet ein Gespräch.
Wir sagen Ihnen offen, ob ein Verkauf, eine Beteiligung oder gar keins von beidem zu Ihrer Lage passt, auch wenn das für uns die schlechtere Antwort ist.
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