Ratgeber · Prozess
So läuft ein Unternehmensverkauf ab — und wo Zeit verloren geht.
Ein Verkauf an einen aussenstehenden Käufer dauert in der Schweiz typischerweise ein bis zwei Jahre. Der grösste Teil davon vergeht nicht in Verhandlungen, sondern im Warten auf Unterlagen und im Nachbessern von Zahlen, die nicht übergabereif waren.
Reihenfolge
Die sieben Schritte
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Klarheit über das eigene Ziel
Ganz aussteigen, Anteil verkaufen, oder erst in fünf Jahren übergeben? Wer das nicht für sich geklärt hat, verhandelt gegen sich selbst. Diese Frage kostet keine Zeit — sie spart welche.
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Geheimhaltung vor Zahlen
Vor der ersten Zahl steht eine Geheimhaltungsvereinbarung. Ohne sie geben Sie einem Fremden Einblick in Margen, Kunden und Löhne — Informationen, die im schlechtesten Fall bei einem Wettbewerber landen.
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Aufbereitung der Unterlagen
Drei Jahresabschlüsse, aktuelle Zwischenzahlen, Auftrags- oder Mandatsliste, Personalübersicht, wesentliche Verträge. Hier verlieren die meisten Verkäufer Monate, weil die Zahlen erst noch bereinigt werden müssen.
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Bewertung und Preisvorstellung
Bereinigtes Ergebnis, Methodenwahl, Bandbreite. Das Ziel ist keine Zahl, sondern eine begründete Spanne, mit dem Wissen, welche Faktoren sie nach oben und unten bewegen.
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Absichtserklärung
Preisrahmen, Struktur, Ihre Rolle danach, Zusicherungen für Team und Namen, Exklusivität und Zeitplan. Alles, was hier nicht steht, wird später teuer verhandelt.
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Due Diligence
Der Käufer prüft Zahlen, Verträge, Personal, Recht und Steuern. Rechnen Sie mit vier bis zwölf Wochen. Offen benannte Probleme kosten hier deutlich weniger als entdeckte.
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Vertrag, Vollzug, Übergabe
Kaufvertrag, Zahlung, Übertragung. Danach folgt die Phase, die über den Erfolg entscheidet: Wie Kunden, Auftraggeber und Team informiert und mitgenommen werden.
Zwei Prozesse
Mit Vermittler oder direkt mit dem Käufer
Über einen Vermittler
Breiter Prozess
- Verkaufsdokumentation wird erstellt, Betrieb wird anonymisiert am Markt gezeigt
- Mehrere Interessenten, mehrere Gesprächsrunden, mehrere Absagen
- Mandatsgebühr und Erfolgsprovision aus Ihrem Erlös
- Chance auf Wettbewerb um den Preis — und auf Gerüchte im Markt
Direkt
Ein Entscheider
- Ein Gespräch, ein Gegenüber, keine Interessentenliste
- Von der ersten Reaktion bis zur Absichtserklärung meist wenige Wochen
- Keine Provision, weil kein Vermittler dazwischensteht
- Kein Preiswettbewerb. Dafür Vertraulichkeit und Tempo
Die vier Klassiker
Woran es in der Praxis scheitert
Erstens: Zahlen, die nicht übergabereif sind. Privat vermischte Kosten, kein marktüblicher Inhaberlohn, keine Abgrenzung angefangener Arbeiten. Jede dieser Unschärfen ist im Prozess ein Preisabschlag oder eine Verzögerung.
Zweitens: die Preiserwartung ohne Grundlage. Ein Wert, der aus einer Faustregel oder einem Gespräch am Stammtisch stammt, hält keiner Prüfung stand. Wer damit in den Prozess geht, verliert Monate und meist auch den Käufer.
Drittens: Indiskretion. Sobald im Markt bekannt ist, dass verkauft wird, bewerben sich Mitarbeiter weg und Auftraggeber zögern. Das ist der teuerste Fehler, weil er den Betrieb schwächt, während er bewertet wird.
Viertens: der zu späte Start. Wer erst anfängt, wenn er aufhören will, hat keine Wahl mehr zwischen den Wegen — und keine Zeit, den Betrieb unabhängig von sich selbst zu machen.
Kurz beantwortet
Häufige Fragen zum Ablauf
Was muss ich vorbereiten, bevor ich das erste Gespräch führe?
Für ein erstes Gespräch: nichts. Sie sollten sagen können, wie gross der Betrieb ungefähr ist und was Sie vorhaben. Unterlagen kommen später, nach der Geheimhaltungsvereinbarung.
Wie lange dauert es wirklich?
Bei einem Verkauf an einen aussenstehenden Käufer typischerweise ein bis zwei Jahre vom Erstkontakt bis zur Übernahme. Bei einem Management-Buy-out fünf bis sieben Jahre, familienintern zehn bis zwölf. Wenn nur ein Entscheider am Tisch sitzt und die Zahlen sauber sind, ist der Weg bis zur Absichtserklärung deutlich kürzer.
Brauche ich einen Anwalt und einen Treuhänder?
Ja, beide, spätestens ab der Absichtserklärung. Das ist kein Misstrauen gegenüber der Gegenseite, sondern gehört zum Prozess. Ein Käufer, der Sie davon abhalten will, ist der falsche Käufer.
Was ist eine Absichtserklärung wert?
Rechtlich ist sie meist nicht bindend, praktisch ist sie der wichtigste Meilenstein: Sie legt Preisrahmen, Struktur, Ihre Rolle und den Zeitplan fest. Alles, was dort nicht steht, wird im Kaufvertrag zum Streitpunkt.
Wann informiere ich meine Mitarbeiter?
In aller Regel erst, wenn unterschrieben ist, dann aber sofort, persönlich und vor allen anderen. Dazu haben wir einen eigenen Text geschrieben.
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Nächster Schritt
Der erste Schritt kostet 30 Minuten.
Kein Dossier, keine Bewertung, keine Verpflichtung. Nur ein Gespräch darüber, was Sie vorhaben und was dafür realistisch ist.
Kostenloses Erstgespräch vereinbaren- Käufer statt Makler
- Kein Honorar
- Vertraulich